Manager et commercial : l’art de poser les bonnes questions

Être un bon manager et un bon commercial, c’est savoir poser les bonnes questions. Après tout, un manager ou un commercial qui n’est pas à l’écoute et qui n’en fait qu’à sa tête, se remarque très rapidement. Aussi, il est important de gérer son timing lorsqu’on souhaite poser une question ou rebondir sur un élément de la conversation, ce qui n’est pas toujours évident. Vous pouvez trouver des formations management d’équipe à Marseille , Paris, Lyon ou autre pour améliorer vos compétences.

Les différents types de questions en management

Comme vous devez certainement le savoir, il existe différents types de questions. Certaines sont beaucoup plus ouvertes que d’autres. Etudions ensemble ces différents types de questions.

    • Les questions ouvertes : c’est le genre de questions où l’interlocuteur ne répondra pas par oui, n par non. En d’autres termes, il devra donner une explication avec une phrase vraiment construite. Les questions ouvertes permettent d’avoir un dialogue entre deux personnes.
    • Les questions fermées : à contrario, les questions fermées attendent une réponse en oui ou non. L’interlocuteur n’a pas forcément besoin de donner de plus amples informations.
    • Les questions partielles : ce sont des questions qui orientent la réponse de l’interlocuteur.
    • Les questions relais : c’est une question qui permet à l’interlocuteur de s’exprimer davantage sur un sujet donné. L’une des pratiques utilisées lors de ce genre de questionnement est la reformulation.
    • Les questions miroir : il s’agit là de questions qui permettront de relancer le débat si ce dernier n’avance pas. C’est également le genre de question qui fera en sorte que l’interlocuteur détaillera davantage son propos.

Comment poser les bonnes questions

Il n’y a pas de recettes miracle. Poser les bonnes questions permet d’obtenir les réponses que l’on souhaite. Pour obtenir les réponses adéquates, il faut donc savoir poser les bonnes questions au bon moment. Néanmoins, il ne s’agit pas d’interroger la personne. Quelques éléments doivent donc être pris en compte lors de cet échange :

    • L’écoute active : c’est, sans doute l’un des éléments primordiaux pour poser les bonnes questions. Lors d’une écoute active, vous pouvez prendre des notes, ce qui vous permettra de rebondir plus facilement sur un point ou sur un autre.
    • La reformulation : il ne s’agit de redire mot pour mot ce que votre interlocuteur vient de dire. Cela serait beaucoup trop facile. Non, la reformulation doit s’apprendre pour être maîtrisé. Elle sert surtout, à savoir si vous avez bien compris le message de votre interlocuteur.
    • Faire attention à la communication non-verbale : c’est le dernier élément qu’il faudra prendre en compte lorsque vous souhaiterez poser les bonnes questions. Si la communication verbale est un élément prédominant, la communication non-verbale n’en reste pas important. En effet, c’est ce qui vous permettra de voir si votre interlocuteur est stressé ou mal à l’aise, par exemple.

Pour conclure, nous espérons que cet article vous aidera à poser de meilleures questions. Vous devez avoir la posture adéquate pour pouvoir poser les bonnes questions, et donc obtenir les réponses que vous désirez.